由于營(yíng)銷幾乎存在于獵頭業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，你對(duì)這一藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合體的理解水平無(wú)疑會(huì)影響你的成功。為了喚醒你的記憶，讓我們來(lái)復(fù)習(xí)一下銷售的基本原則，尤其是和工作流程緊密相關(guān)的。
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一、特點(diǎn)和利益的轉(zhuǎn)化。也許你的候選人有MBA證書，會(huì)開飛機(jī)，那又能怎樣？人們并不直接購(gòu)買特點(diǎn)，而是購(gòu)買在他們看來(lái)這些特點(diǎn)能給他們帶來(lái)的利益。比如， 為了賣出更多的高級(jí)轎車,經(jīng)銷商會(huì)強(qiáng)調(diào)其帶給你的安全、尊貴、氣派的感覺而并非產(chǎn)品、服務(wù)的特點(diǎn)本身。特點(diǎn)和利益的轉(zhuǎn)換的原理是整個(gè)推銷術(shù)的精華所在。在我們的業(yè)務(wù)中，決策者本能地會(huì)被候選人所會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的利益所吸引，而忽略這個(gè)候選人的特點(diǎn)。所以要當(dāng)心，尤其是在你推薦候選人給企業(yè)決策者的時(shí)候，一定要抓住他/她可以帶給企業(yè)的利益來(lái)說(shuō)服客戶。 但，由于你不能預(yù)測(cè)何種利益能引起你所接近的決策者的興趣，你就必須以市場(chǎng)的眼光來(lái)猜測(cè)候選人有可能帶來(lái)的最大利益，也就是說(shuō)，你必須找出普遍接受的利益標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩。?
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二、困難識(shí)別。這是利益轉(zhuǎn)化營(yíng)銷的引伸，你去提醒客戶他所最擔(dān)心的事情，并為之提供一個(gè)解決方案。 比如，銷售你的服務(wù)時(shí)，你可以重點(diǎn)論述沒有你的服務(wù)你的客戶有可能失去什么，在你的協(xié)助下，他又將會(huì)到什么。為到達(dá)最好的效果，你得把利益和損失結(jié)合起來(lái)談。比如，你可以指出你的候選人一旦被錄用將會(huì)讓你客戶的公司提升業(yè)績(jī)，但如果他為其他對(duì)手公司工作，還會(huì)對(duì)你客戶的公司存在一定的威脅。因此，你的客戶將得到雙重利益。?
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三、情感投入。建立友好關(guān)系，創(chuàng)造利于銷售的環(huán)境，有著非常重要的意義。在所有的建立友好關(guān)系的方法中，我們發(fā)現(xiàn)以客戶為中心銷售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。 本質(zhì)上說(shuō)，以客戶為中心推銷方法是把情感當(dāng)成一把利刃，鏟除期望和現(xiàn)實(shí)之間的壁壘。使用友好、含蓄語(yǔ)言策略，能消除目標(biāo)客戶的抵觸情緒，從而建立起親善關(guān)系，為銷售鋪平道路。
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以客戶為中心推銷方法包括以下幾個(gè)基本原理：
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1、認(rèn)可，你要讓別人知道你在聽他們的觀點(diǎn)（適時(shí)的插入“對(duì)，沒錯(cuò)”等等）
2、重復(fù)，你可以改述對(duì)方的話，（比如，“對(duì)，上海的冬天是很冷”）
3、積極主動(dòng)的聽，你可以使用一些帶有感情色彩的詞，回應(yīng)對(duì)方的話，表明你理解他語(yǔ)言中隱含的情緒。（“你討厭你老板對(duì)你的方式”） 以客戶為中心推銷方法的好處是它能讓你的推銷目的較為隱蔽，而不是讓你用一大堆合理的理由催促你的顧客去買，買，買。 建立友好關(guān)系有多種方法，不同的客戶也需要對(duì)癥下藥。如果你能找到最適合你的工作方法，你就會(huì)比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有優(yōu)勢(shì)（你的客戶也會(huì)感覺愉快）。?
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四、理解客戶的需求。當(dāng)然，再良好的關(guān)系也無(wú)法讓你把冰箱賣給愛斯基摩人。除非你能明確顧客的需求并提供合理的解決方案，否則，你很難成功的銷售你的產(chǎn)品。 俗話說(shuō)上帝給每個(gè)人一張嘴，兩只眼睛，就是讓你多看少說(shuō)，這很有道理，尤其是對(duì)銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)。如果你不能閉上你的嘴，去聽對(duì)方的要求，你永遠(yuǎn)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。?
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五、資格考核。這是“理解客戶需求”的引申。資質(zhì)考核指的是客戶可以滿足你需求的能力。 換句話說(shuō)，如果你不認(rèn)為潛在客戶愿意接受你的服務(wù)，那么他就是在浪費(fèi)你的時(shí)間（但是請(qǐng)記住，盡管潛在客戶沒有購(gòu)買你任何的服務(wù)，但他們也許會(huì)有其他方面的價(jià)值，比如可以把你推薦到其他地方）。 當(dāng)我們?cè)阡N售我們的獵頭服務(wù)時(shí)，我們會(huì)讓我們的潛在客戶完全明白我們的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)狀。如果他們不愿下這個(gè)賭注，那么他們就不是有效的人選，我們就會(huì)去找下一位目標(biāo)客戶。
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